Psihologia influenței sociale și a schimbării de atitudine

Influența socială este prezentă peste tot. Funcționează oriunde, oricând. Pentru a funcționa în cel mai eficient mod în lumea în care trăim, e bine să știm cum și când să folosim influența socială, să fim în stare să recunoaștem când cineva încearcă să ne convingă de ceva și să înțelegem când să acceptăm sau să respingem tentativele altor persoane de a ne persuada. În volumul de față, autorii abordează în mod integrat o gamă largă de studii, teorii și aplicații practice din domeniul influenței sociale, acoperind toate subiectele principale din această sferă, printre care persuasiunea, complianța, conformismul, obediența, disonanța și autoatribuirea, condiționarea și învățarea socială, relația dintre atitudine și comportament, implicarea atitudinală, prejudecățile, comunicarea nonverbală și chiar influența subliminală. Teoriile psihologiei sociale sunt prezentate într-un stil antrenant și sunt ilustrate cu experimente și cercetări de teren descrise în detaliu, cu aplicații și exemple din viața cotidiană, astfel încât această carte să fie atât utilă în studierea influenței sociale, cât și agreabilă ca lectură. PHILIP G. ZIMBARDO a fost profesor de psihologie la Universitățile Stanford, Yale, New York și Columbia și a fost președinte al Asociației Americane de Psihologie. A scris numeroase articole și cărți, fiind cunoscut pentru remarcabilele cercetări din domeniul psihologiei sociale. La Editura Trei a apărut cartea sa .. MICHAEL R. LEIPPE este profesor de psihologie socială la John Jay College of Criminal Justice, City University of New York și a predat la St. Norbert College, Adelphi University, Saint Louis University și Illinois State University. A studiat efectele influenței sociale în diferite domenii, acordând un interes deosebit psihologiei mărturiei judiciare. - Autorii . - Autorii CUPRINS Cuvânt‑înainte Prefață Mulțumiri 1. O LUME A INFLUENȚELOR Procesele și contextele influenței sociale Povești din galeria de onoare (și dezonoare) a influenței ABC‑ul influenței: atitudini, comportamente și cogniții O perspectivă a psihologiei sociale Ce urmează 2. INFLUENȚAREA COMPORTAMENTELOR: Abordările directe Cum învățăm când acțiunile au rezultate Aprobare sau dezaprobare: puterea recompenselor sociale Conformarea: cum să‑ți salvezi reputația și să câștigi favoruri — și cunoștințe Obediența: justificarea comportamentului prin autoritate Psihologia instinctivă: influențarea prin euristică Punctul de plecare: atunci când schimbările interioare derivă din influențele exterioare 3. INFLUENȚAREA ATITUDINILOR PRIN COMPORTAMENT: Când acțiunea se transformă în credință Atribuirea și autoatribuirea Auto‑persuadarea și jocul de rol Psihologia autojustificării: teoria disonanței Notă de încheiere 4. SCHIMBAREA ATITUDINILOR PRIN PERSUADARE: Crede‑mă pe cuvânt Căutarea influenței: procesele de comparație socială A fi căutat în calitate de țintă: apelurile persuasive Prezentarea și expunerea Atenția Înțelegerea Acceptarea: cea mai mare problemă Un popas pe drumul către persuadarea de lungă durată 5. CUM SĂ FACI CA PERSUADAREA SĂ DUREZE: Menținerea atitudinii schimbate și urmările comportamentale Premisele menținerii noii atitudini: crearea unor atitudini puternice, clare și absolute Retenția sau menținerea noii atitudini: persuadarea în timp Transpunerea atitudinilor în comportament: persuadarea finală Recompensele muncite ale persuadării 6. A TE OPUNE INFLUENȚEI SAU A O ACCEPTA: Laturile yin și yang ale persuadării Mintea încăpățânată: rezistența și acceptarea selectivă Depășirea rezistenței: eliberarea eului totalitar Cealaltă extremă: a fi o pradă ușoară Prejudecățile: atitudini care pot ucide Notă finală: cum să ai o minte deschisă fără să fii o pradă ușoară 7. INFLUENȚA, CONȘTIENTIZAREA ȘI INCONȘTIENTUL: Când ceea ce nu știi te poate schimba Conștientizarea și conștiința influenței Mesaje nonverbale (și nu neapărat conștiente) Stimulii subliminali: influența neobservabilă Conștientizare și conștiință: o perspectivă de final 8. INFLUENȚA ȘI SISTEMUL JURIDIC: Experiențe vitale Abordarea acuzatorială: persuadarea competitivă ajută la înfăptuirea dreptății? Secția de poliție: cum se obțin probe de la oameni Sala de judecată: terenul de lupte persuasive Sala de deliberări Psihologia și domeniul juridic: o pledoarie finală 9. INFLUENȚA SOCIALĂ ÎN SERVICIUL SĂNĂTĂȚII ȘI FERICIRII Influența ecologistă: poate persuadarea să salveze planeta? Promovarea sănătății Calea către sănătatea mentală trece și prin psihologia socială Influența socială, viața bună și viitorul personal Anexa A Cercetarea și metoda experimentală Anexa B Măsurarea atitudinilor și a componentelor acestora Bibliografie